虛擬運營商低價資費落空 低價競爭并未出現

原標題：虛擬運營商“低價資費”落空

近期，國內已經拿到虛擬運營商牌照的企業陸續公布了各自的業務方向和資費方案，無套餐、不清零、無限打……虛擬運營商專屬的170號段，讓用戶有了許多期待。但是，隨著一家家虛擬運營商的資費價格陸續解密之后，備受用戶期待的電信業務資費低價競爭的情況并沒有出現，虛擬運營商們還是以一種相對穩健的方式，在試探著市場的反應。

京華時報記者古曉宇京華時報制圖何將

□現狀

三分之一尚無動靜

今年3月底，愛施德打通了第一個170號碼的測試電話，意味著虛擬運營商的170業務具備了進入市場的基礎。5月初，話機世界在杭州放號，成為了第一家放號的虛擬運營商；隨后進入了虛擬運營商們發布品牌、揭曉資費的密集期，京東、蘇寧、迪信通、天音、阿里……一家又一家的虛擬運營商亮出了自己醞釀良久的秘密武器。而這個6月和7月份，也將成為虛擬運營商業務集中走向市場、接受用戶選擇的高峰期。

據悉，工信部在2013年底和2014年初先后向兩批共19家民營企業頒發了虛擬運營商牌照，并規定170號段為虛擬運營商的專屬號段。所謂虛擬運營商，就像是代理商，他們從移動、聯通、電信三大基礎運營商那里“包干”一部分通訊網絡，然后通過自己的計費系統、客服號、營銷和管理體系賣給消費者。這也意味著，未來的虛擬運營商在資費和服務方面要比基礎運營商更加靈活。

不過，與競爭牌照時的爭先恐后并不相同，在拿到牌照之后，這19家企業在虛擬運營商業務上的動作節奏和投入力度參差不齊，甚至有的企業在拿到牌照后就鮮有聲息。截至目前，19家企業中有13家已經公布了自己的虛擬運營商業務品牌，有11家已經正式公布了業務資費，這也意味著還有近一半的虛擬運營商尚未明確自己的資費，其中三分之一的虛擬運營商在拿到牌照之后，實際上并沒有讓外界看到實質性的業務進展。

低價競爭并未出現

在各家虛擬運營商公布業務資費之前，不少用戶是充滿期待的，認為虛擬運營商們加入市場競爭，可能會拉動電信業務資費出現明顯下降；甚至一些做傳統業務出身的虛擬運營商們也在暗自擔心，京東、阿里這樣的互聯網大鱷進入這一市場，是否會將互聯網行業低價，甚至免費的競爭手段帶進來，通過燒錢搶占市場，讓更注重利潤的傳統企業難以招架。

然而，當一家家虛擬運營商將資費價格解密之后，很多用戶失望了，有些企業則松了一口氣。從已經公布的170 業務資費來看，除了蝸牛移動“免卡”半年電話無限打頗具沖擊力外，其他虛擬運營商的業務資費都定得并不離譜，即便是京東、阿里這樣財大氣粗的互聯網巨頭， 資費也算不上低，甚至與三大運營商的現有資費相比，還有一定的劣勢。

例如，從目前已經公布的這些虛擬運營商業務資費來看，語音業務資費標準基本是在0.15元/分鐘左右，而流量業務資費也集中在0.15元-0.2元/MB區間，而經過了最新一輪的降價之后，中國移動4G資費最低已經降到了每MB約5分錢，而中國聯通4G/3G一體化套餐中流量資費也降至每MB約6分錢，都比虛擬運營商的資費要低得多；在語音業務上，三大運營商的語音業務資費在套餐當中都已經降到了每分鐘0.1元以下的水平，同樣低于虛擬運營商。

再如，按照中國聯通的自由組合套餐，200分鐘通話、100M流量和200條短信組成的套餐，月資費為50元，而按照阿里通信的資費，這一套餐的資費水平約為58元左右，而另一個可以自由組合套餐的虛擬運營商愛施德，同檔位套餐月資費要達到69.5元，都高于聯通。

資費模式仍有創新

雖然目前來看，虛擬運營商的加入，并沒有給電信業務資費帶來直接的下降，但是這些虛擬運營商們還是用各自的一些創新，改寫了三大運營商多年未變的傳統資費模式，一些更新更有個性化的資費定價方案將面臨用戶們的選擇。

從已經亮相的虛擬運營商資費方案可以看出，民營企業明顯在創新和嘗鮮上頗具勇氣。例如，有多家虛擬運營商在資費設計上都提出了無套餐、無月租的政策，同樣，三大運營商很難一步到位的套餐流量不清零政策，在一些虛擬運營商的資費方案中也成為了現實。

在所有的虛擬運營商當中，資費方案突破最大的當屬蝸牛移動和阿里通信，前者的“999免卡”直接取消了按月計費的概念，用戶購卡后可在半年內撥打不限量的語音電話以及使用不清零的3G流量，尤其是電話無限打的設定，確實迎合了很多電話業務較多的用戶的需求；而阿里通信則將所有業務資費統一以流量計費，電話時長、短信都按一定比例換算成流量后計費，也符合當前運營商“流量經營”的思路。

□探因

后臺建設門檻較高

對于仍有許多企業在拿到牌照后尚無動靜，有虛擬運營商內部人士告訴記者，造成行業這種冷熱不均現象的原因主要有兩個：一是虛擬運營商后臺支持系統的建設技術門檻比較高，渠道、客服等系統的建設也需要較大的投入力度，這對于一些規模大、實力強的虛擬運營商來說問題不大，可以用比較短的時間完成，但對于一些實力有限的中小型企業來說，就不是一件輕松的事了。所以目前公示了資費即將進入規模放號的虛擬運營商，基本都是一些知名企業或者僅服務區域市場的企業。

上述內部人士表示，另一個重要原因是，一些企業申請虛擬運營商牌照的真實目的并不是借此盈利，而是利用這一牌照增加其股價或者為IPO開路，甚至有些企業就是將此牌照作為稀缺資源，先拿到再說。“不同的目的也就決定了不同的做法。可以預見，今后有的虛擬運營商會越做越大，而有的則會在適當時機選擇退出”。

與運營商尚需磨合

此外，雖然過半的虛擬運營商都公布了自己的資費，但實際上170業務還沒有真正大規模來到普通用戶的手中。可以看到，即便是已經公布了業務細節的虛擬運營商們，大多數也尚處于預約狀態，并沒有真正放號；少數幾家已經開始放號的企業，放出的170號卡數量也并不多，尚未進入批量放號階段。

對此，中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇解釋道，在虛擬運營商業務正式批量上市前，這些虛擬運營商還要和運營商進行后臺系統的對接、業務壓力測試等等一系列的工作，只有確保系統運轉正常才能夠真正開始規模放號。

對于這些虛擬運營商們來說，和移動、聯通、電信這三大電信運營商的合作，也將是一個重要的考驗。在這19家企業中，有一些企業尤其是手機渠道商，如愛施德、 迪信通、樂語、蘇寧等，在此之前就和運營商有著密切的合作，對它們來說，和運營商的合作并不是問題；但是也有一些企業，此前和運營商的接觸并不多，雙方并沒有知根知底的默契，這也為合作留下了潛在的問題。

上個月，做游戲出身的蘇州蝸牛，其虛擬運營商業務“免卡”在宣布放號的當天，就遭到了來自中國聯通的直接叫停。這一事例也說明，對于蝸牛這樣的虛擬運營商，在和運營商的溝通、磨合上，還有很長的路要走。

定價受批發價限制

對于未出現用戶期待的低價資費，虛擬運營商們表示，他們不是不愿意降低價格，只是從上游運營商那里拿到的批發價格限制了其在降價上的空間。

迪信通高級副總裁黃建輝就告訴記者，在個別市場上，運營商給虛擬運營商們的批發價格甚至比市場價還要高，而多數市場批發價格雖然要低于市場價格，但是加上虛擬運營商們自己的各種成本，使得最終虛擬運營商制定出的產品價格要比運營商的價格還高。而對于虛擬運營商來說，做電信業務，要求必要的利潤率也是很重要的，不賺錢的生意是沒有人愿意做的。“現在我們只能說有一定的利潤空間，但這個空間真的很有限。”黃建輝說道。

中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇也證實了這一點。據他透露，以京東為例，京東從運營商處拿到的語音業務批發價應該是0.105元/分鐘，再以0.15元/分鐘的價格售出，每分鐘有0.045元的利潤，而流量業務的利潤空間更低，每M大概只有一兩分的利潤。

價格差過低，也成了虛擬運營商們面臨的普遍難題。“希望隨著用戶數量的增加，我們從運營商那里能夠拿到更低的批發價格，這樣才能降低價格，更好地和運營商進行市場競爭。”一位虛擬運營商負責人這樣說道。

□觀察

誰更愿意做虛擬運營商？

什么樣的企業能夠做好虛擬運營商？這個問題似乎現在回答還為時過早，但什么樣的企業更愿意成為虛擬運營商，從現在的情況已經能夠看出一些端倪。在已經獲得牌照的19家企業中，有10家都屬于與通信產品或者服務相關的渠道商，渠道商如今也是我國虛擬運營商的構成主體。

而在這10家渠道商中，又可細分成三種類型，一類是實體連鎖賣場，包括蘇寧、國美、迪信通、樂語、話機世界；二類是電商平臺，包括京東和阿里；三類則是分銷商，包括天音、愛施德以及連連科技。

渠道商更愿意做虛擬運營商并不難理解，重要的一個原因就是業務的相關性。這些渠道商所經營多是手機，這是與移動通信業務關聯度最高的產品，實際上很多渠道商一直以來本身就在幫助三大運營商銷售號碼、套餐等業務，對用戶需求非常了解，做虛擬運營商業務同時也會和其主體業務之間產生良好的配合。

“我們一直在幫運營商賣套餐，但是之前有一些錢我們是賺不到的，只能看著運營商拿走。”迪信通創始人劉東海在解釋為什么看重虛擬運營商業務時提到。他所說的賺不到的錢包括用戶超出套餐部分的錢、用戶套餐到期后續包的錢以及用戶花在增值業務上的錢。“只有我們自己做運營商了，才能真正賺到這部分收入。”

除了這10家渠道商之外，其他虛擬運營商來源則比較多元化，包括兩家游戲行業企業北緯通信和蘇州蝸牛，做公交移動電視網絡的巴士在線，提供行業通信或移動互聯網服務的三五互聯、長江時代通信、華翔聯信、遠特通信、分享在線，以及從事期貨、物流等方面業務的中期集團。

互聯網是行業顛覆因素？

盡管在19家企業中，電商平臺只有京東和阿里兩家，但是最讓其他虛擬運營商警惕的，被外界認為最有可能顛覆整個行業的，恰恰就是這兩家帶有純正互聯網基因的電商企業。

“我們一開始最擔心來自互聯網企業的競爭。”一位實體渠道出身的虛擬運營商內部人士對記者坦承。他認為，與其他行業的企業相比，互聯網企業有幾方面的優勢。一是資金充足，慣于使用零利潤甚至免費牌扼殺對手；二是擅長互聯網式營銷，更加迎合年輕用戶群體的需求；三是創新能力強，新的玩法更多。“如果互聯網企業上來就燒錢玩免費業務那一套，我們能夠應對的辦法確實不多。”

不過所幸的是，他擔心的價格競爭并未真正出現，無論是京東還是阿里，在最終定價上都顯得頗為理性，仍然為自己保留著一定程度上的業務利潤空間。

劉東海認為，不管是傳統企業還是互聯網企業，做虛擬運營商沒有利潤最終都是玩不轉的。同樣，他也并不認為像迪信通這樣的傳統實體渠道在虛擬運營商業務上玩不過電商。“以往和運營商合作的經驗證明，我們銷售套餐業務的能力是電商沒法比的。到了虛擬運營商時代，這就是我們的強項。”

□前景

千萬用戶只是時間問題

在一些虛擬運營商看來，美國的TracFone無疑是一個最為成功的模板，這家全球首富卡洛斯·斯利姆旗下的虛擬運營商，在美國有超過2300萬用戶，是全球單個市場用戶規模最大、也是最為成功的虛擬運營商。而相比美國，市場規模更加龐大的中國市場，也完全有可能誕生媲美TracFone，甚至用戶數超過它的虛擬運營商。

天音通信常務副總裁易江南表示，從全球市場來看，在經歷了10-15年的發展之后，市場成熟國家虛擬運營商用戶在其移動用戶中的占比約為10%左右。而按照這個比例計算，中國虛擬運營商的總體用戶規模有望達到1-1.5億左右，同時根據二八原則，80%的用戶都將集中在少數領軍企業手中。“這就意味著國內的虛擬運營商中，應該能夠產生出用戶規模起碼千戶級的企業。而天音通信的目標就是成為其中的一員，形成千萬級的用戶規模，成為世界級的虛擬運營商。”

劉東海給迪信通制定的虛擬運營商發展目標也是在五年內達到千萬級的用戶規模。“沒有廣泛用戶基礎的虛擬運營商很難存活。只有用戶到了百萬級才能把成本賺回來，而千萬級才能真正形成競爭優勢，在增值業務上獲得更大的空間。”

不管是迪信通還是天音還是其他企業，以中國的市場規模來計算，產生千萬級用戶規模的虛擬運營商應該只是一個時間問題。

未來“只賣咖啡不賣水”

中國聯通總經理陸益民曾經舉例描述基礎運營商與虛擬運營商之間的關系，他將聯通這樣的基礎運營商比喻成賣水的，因此不希望虛擬運營商再去賣桶裝水、瓶裝水， 而是希望虛擬運營商去賣茶、咖啡或紅酒。這其實也點明了基礎運營商與虛擬運營商之間的分工，基礎運營商經營基本的語音和流量業務，而虛擬運營商將基礎語音和流量包裝、加工之后，變成新的產品來出售。

從目前來看，這些虛擬運營商在業務創新包裝上確實費了番心思，例如京東將通信業務與會員服務掛鉤，推出了消費送通話時長和流量的方式；天音推出了多個號碼分享同一套餐的業務。“這些新的業務形式都體現了虛擬運營商和傳統運營商并不相同的思維模式。”鄒學勇表示。

不過，由于市場環境尚不成熟，企業也還在摸索階段，這些創新往往還停留在很表層的形式上，只相當于將水燒開了再賣給用戶，還沒有真正做出茶或者咖啡。易江南向記者舉例說明，因為天音和三大運營商都簽訂了轉售合同，未來在套餐分享上會是跨運營商的，如用戶可以既有移動的170號卡，也有聯通和電信的170號卡，這些號碼共享一個資費套餐，用戶可以根據自己所處的網絡環境選擇最好的號碼來使用。但是因為三大運營商在虛擬運營商業務上的進度不一，真正想實現這一點還有待時日。

不會跟運營商拼資費

鄒學勇認為，虛擬運營商的到來將手機時代分離成兩個時代，目前每人擁有的是基于個人聯系的手機，即個人手機，而虛擬運營商更多提倡基于某個行業的工作手機，實際上虛擬運營商的出現蠶食的并不是傳統運營商的固有市場份額，用戶會為了在某個領域享受服務再去辦理新的170手機號碼。“它們有自己的存量客戶，可以為自己的存量客戶提升服務以及自身產品的競爭力。今后這19家虛擬運營商會生存得非常好。”

他同時表示，虛擬運營商的進入帶來了互聯網通信的思維方式，也為整個通信行業帶來運營服務、業務設置等模式， 手機卡和用戶將會走得很近。這種方式出來之后，會倒逼著通信行業的深化改革。之前的三大運營商服務的更多是通信行業，虛擬運營商的到來將通信的能力跨入到更多的行業，帶動的不只是通信行業產業鏈的發展，更多的是全行業的產業鏈發展，通信行業市場一下子被拉大了。

“虛擬運營商做的業務和服務一直走差異化進程的道路，它不會去跟運營商拼資費，更多的是通過自己的業務和服務去實現價值化的概念，將運營商的基礎能力去貼補到自身的業務和服務之上，通過自身業務和服務的收入去優惠部分小眾化的用戶市場。”鄒學勇認為，虛擬運營商的到來為整個行業添加了新活力，帶來了一些創意、創新以及新變化， 讓手機更接近于手機用戶，為手機用戶做小眾化的個性化服務。