王冬雷欲踢吳長(zhǎng)江出董事會(huì) 經(jīng)銷商成吳反制籌碼

原標(biāo)題：王冬雷欲踢吳長(zhǎng)江出董事會(huì) 經(jīng)銷商成吳反制籌碼

昨日晚間，雷士照明（02222.HK，下稱“雷士”）公告稱，將于8月29日召開(kāi)臨時(shí)股東會(huì)，以審議罷免吳長(zhǎng)江的董事及在雷士董事會(huì)下屬委員會(huì)的職務(wù)。直接理由是吳長(zhǎng)江2012年代表雷士的附屬公司雷士光電授權(quán)三家公司使用雷士品牌20年，而未經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。

這是雷士董事長(zhǎng)兼臨時(shí)CEO王冬雷與雷士創(chuàng)始人、原CEO吳長(zhǎng)江之間斗爭(zhēng)的升級(jí)。而吳長(zhǎng)江一個(gè)很重要的反制籌碼則是對(duì)經(jīng)銷商的把控。

強(qiáng)大的渠道體系，是雷士成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大照明品牌的關(guān)鍵。然而，盡管雷士已是上市公司，但雷士的核心渠道資源，由于歷史及現(xiàn)實(shí)的原因，一直與吳長(zhǎng)江有緊密聯(lián)系，為其掌控。

正是依靠核心經(jīng)銷商的支持，吳長(zhǎng)江在上一次與雷士另一股東賽富投資基金合伙人閻焱的紛爭(zhēng)中，得以反撲一擊，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓、引入王冬雷控股的德豪潤(rùn)達(dá)，重新獲得在雷士中的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

在新一輪的風(fēng)波中，吳長(zhǎng)江所持雷士的股份已很少，并已被雷士董事會(huì)罷免了CEO職務(wù)。他還能再次借力經(jīng)銷商，進(jìn)行“翻盤”嗎？

爭(zhēng)奪雷士渠道

此前，德豪潤(rùn)達(dá)與雷士聯(lián)合品牌NVC-ETI的光源產(chǎn)品，已進(jìn)入雷士的渠道銷售，今年的銷售額目標(biāo)是8億元。高工LED研究所研究總監(jiān)張宏標(biāo)向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者分析，德豪潤(rùn)達(dá)控股雷士，看中的就是雷士的渠道，但一旦覺(jué)得利用不上，就會(huì)采取措施。

今年7月，雷士董事會(huì)免去吳長(zhǎng)江在11家子公司中的董事長(zhǎng)職務(wù)，成為吳王兩人矛盾激化的導(dǎo)火索。

隨后，吳長(zhǎng)江與部分核心經(jīng)銷商商議，在北京召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，與28家雷士核心經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，授矛它們雷士品牌二十年的經(jīng)銷協(xié)議。同時(shí)，這些經(jīng)銷商擬將渠道資源裝入上市公司，從而使吳長(zhǎng)江在雷士獲得更多的股份和話語(yǔ)權(quán)。

“吳長(zhǎng)江的做法是非法的。”感到威脅的王冬雷，馬上采取措施，對(duì)幾家“緊跟”吳長(zhǎng)江的經(jīng)銷商停止供貨。

前幾天，王冬雷還以雷士董事會(huì)名義，在廣州召開(kāi)了全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)。“吳長(zhǎng)江嚴(yán)令不準(zhǔn)參加”，按王冬雷的說(shuō)法，幾乎所有的經(jīng)銷商都來(lái)參加會(huì)議，至少80%以上的經(jīng)銷商表態(tài)支持董事會(huì)的決議。

利益捆綁

“他們（指經(jīng)銷商）去（參加王冬雷召開(kāi)的經(jīng)銷商會(huì)）很正常，但是否真正向著王冬雷，還不清楚。”一位接近雷士經(jīng)銷商的人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示。

為什么雷士經(jīng)銷商對(duì)吳長(zhǎng)江這么忠心耿耿呢？這位人士舉例說(shuō)，雷士江蘇的經(jīng)銷商，一年銷售收入5億~6億元，起步時(shí)才10萬(wàn)元。

“渠道不只賣產(chǎn)品，有雷士的品牌優(yōu)勢(shì)；吳長(zhǎng)江還用社會(huì)關(guān)系，協(xié)助經(jīng)銷商承接工程，給產(chǎn)品，還協(xié)助你賺錢。別人（指經(jīng)銷商）認(rèn)為，跟著他（吳長(zhǎng)江）才能賺錢，滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。”

這位人士還透露，幾乎每個(gè)雷士核心經(jīng)銷商都有故事，都是從無(wú)到有。“接一個(gè)工程，1000萬(wàn)元，有時(shí)甚至上億元，吳長(zhǎng)江給你授信。”

在吳長(zhǎng)江主持下的雷士，從品牌、產(chǎn)品、社會(huì)關(guān)系、授信上，給經(jīng)銷商提供支持，成就了雷士在國(guó)內(nèi)商用照明領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位。但也造成一個(gè)現(xiàn)實(shí)，雷士的經(jīng)銷商體系從銷售收入和利潤(rùn)上都大于雷士上市公司本身。

吳長(zhǎng)江在11日的發(fā)布會(huì)上提到，雷士渠道的銷售額一年至少80億~100億元，“利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比上市公司高，保守講至少5億~6億”。事實(shí)上，2013年雷士收入約37億元，凈利潤(rùn)2億~3億元。

王冬雷欲踢吳長(zhǎng)江出董事會(huì)

經(jīng)銷商觀望

在此次風(fēng)波發(fā)生后，本報(bào)記者致電云南、四川、上海等地雷士核心經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，他們要么不接電話，要么稱在度假。

“他們都不想表態(tài)，持觀望態(tài)度。”上述接近雷士經(jīng)銷商的人士表示，大部分的經(jīng)銷商仍然希望吳長(zhǎng)江繼續(xù)掌舵，但如果王冬雷真的接管了雷士，他們也不可能放棄雷士的生意，畢竟還有庫(kù)存，還有幾百、上千員工，不能為了吳長(zhǎng)江，一下子就不做生意了。

張宏標(biāo)分析說(shuō)，雷士小的經(jīng)銷商沒(méi)有太大影響，他們只關(guān)心是否提供了產(chǎn)品和品牌授權(quán)。“大的經(jīng)銷商，忐忑不安。他們希望吳長(zhǎng)江能上去（掌控雷士），更能帶來(lái)利潤(rùn)。但是，吳長(zhǎng)江在雷士的股份越來(lái)越少，‘翻身’很難。”

如果吳長(zhǎng)江另立門戶，再創(chuàng)一個(gè)新品牌，張宏標(biāo)預(yù)計(jì)，“這些大經(jīng)銷商還是會(huì)私下幫助吳長(zhǎng)江，可以另外設(shè)一個(gè)分公司”。