P2P這個冬天特別冷：股市“抽血” 獲客成本激增

原標題：P2P這個冬天特別冷：股市抽血獲客成本激增

熊熊燃燒的牛市行情，不僅沒能照亮P2P的未來，卻讓這個行業加速墜入寒冬。

“在一些QQ群里，投資人都不談P2P了，而是在聊股市。”業內人士對《第一財經日報》說，為了應對股市“抽血”，P2P平臺被迫大量增加推廣投入，導致獲客成本顯著上升。目前，行業有效獲客成本已經達到600元～800元。

今年7月以來，A股一路兇猛上攻，漲幅雄冠全球主要市場。在此情況下，由于P2P投資者和股市有一定契合度，在這輪牛市中，P2P投資者和資金開始迅速流失，導致P2P平臺不得不增加投入留住投資者。

但這依然無法阻止投資者邁向股市的步伐。《第一財經日報》獲悉，12月份以來，一些平臺成交量直線下降，已經開始威脅到其資金鏈安全。業內人士認為，若上述情況持續下去，整個行業將洗牌在即。

“內憂外患” 

在業內人士看來，由于行業競爭加劇，P2P平臺為了吸引投資者，不得不加大推廣力度。根據網貸之家統計數據，截至11月底，全國在運營的P2P平臺為1540家，活躍投資者80.9萬人。在此情況下，行業呈現出僧多粥少、滲透率很低的局面，需要大量投入進行推廣。

為了爭奪客戶，不少P2P平臺都在近期開展了“送紅包”、注冊送體驗金等各種營銷活動。公開信息顯示，今年“雙十一”期間，紅嶺創投、拍拍貸等平臺都推出活動，而“雙十二”期間，投哪網等平臺推出了下載APP注冊送體驗金，你我貸則推出了推薦投資人送現金等活動。

為了吸引投資者，一些平臺不惜重金。“做活動是靠錢堆起來的，深圳有個平臺光‘雙十二’一天，就送出了100多萬的紅包。”聯金所運營總監劉哲對《第一財經日報》說。

除了送現金、抽獎等方式之外，P2P平臺通過百度競價排名、第三方平臺大量投放廣告。此外，很多P2P平臺還與網絡媒體合作，投放文字廣告。

相較于投放廣告，提高利率對投資者更具吸引力。據劉哲介紹，由于難以直接提高借款利息，一些平臺被迫從自身的收益中拿出一部分，提高投資者的收益，以避免投資者流失。

而更重要的原因，則是股市抽血，導致投資者流失。自今年7月以來，A股持續上揚，上證綜指全年飆升接近1000點，漲幅則接近47%，領跑全球各主要股指。日均成交約8000億元。這導致大量P2P投資者和資金轉向股市。

“P2P很多投資人都是從股市來的，現在股市一火，用戶和資金又回到股市去了。”投哪網CEO吳顯勇對《第一財經日報》稱，P2P投資人和股市有一定契合度，在牛市行情下，P2P獲客難度必然增加，推廣費用也在大幅增加。

網貸之家創始人朱明春說，在股市賺錢效應的刺激下，12月以來，明顯感覺P2P資金在快速流出。前期大量平臺出現問題，而12月以來又有47家平臺倒閉。平臺倒閉太多，使投資者信心動搖，減少了P2P投資。  

獲客成本激增

P2P平臺的推廣活動，在吸引投資者方面確實取得了一定成效。據第一網貸統計，12月12日當天，全國P2P網貸平臺總參與人數為18.35萬人，總成交量為21.5億元，分別較前一天增加5.42萬人、6.3億元，分別上升41.95%、41.55%。

然而，隨著推廣投入不斷增加，已對P2P平臺產生巨大壓力，而這也導致P2P有效獲客成本一路激增。“P2P獲客成本本來就一直在漲，現在投入大量增加，成本就更高了。”一名業內人士對《第一財經日報》稱，目前獲取一個注冊用戶的成本為60～80元之間，轉化率約為10%。據此計算，一個投資客戶的獲客成本，已經達到600～800元之間。而在此之前，按10%的轉化率計算，P2P獲得一個有效用戶的平均成本在500元以下。這意味著，目前有效獲客成本已經上升了20%～60%。

“我們這方面的成本也有所上升，大概在兩三百塊錢，還不是特別顯著。”吳顯勇稱，由于近期出現客戶流失，挽留老客戶、吸引新客戶難度加大，獲客成本確實明顯上升，但各個平臺的情況并不一樣，中小平臺的壓力更大。

而據業內人士介紹，目前，中小平臺獲得一位新增注冊用戶的成本，最高的已達100元甚至更高。按照10%的轉化率，其有效獲客成本最高可達千元左右，遠遠超過成熟平臺。

“新平臺對用戶的需求也更強烈，為了吸引更多用戶，只能通過高成本，估計未來新平臺的獲客成本會更高。”金海貸運營總監肖海濤對《第一財經日報》分析，追求成交量和投資總數量，是行業的普遍做法。新平臺知名度低，用戶也少，為了制造人氣，不惜投入大量資金，但實際轉化率卻很低，從而造成獲客成本節節攀升。

此外，目前，一些平臺一天的廣告費用就達到數萬元，最高的甚至達到10萬元以上，一年則高達數千萬元。廣東某上線近三年的平臺負責人曾表示，其半年的廣告費用就已達到1400萬元。

“現在大家都沒有什么更好的招了，只能眼睜睜地看著成本上升。”劉哲說，通過營銷手段，短期內雖然可以吸引客戶，但卻難以從根本上解決問題。一旦外部環境發生變化，新的問題又將產生。

行業洗牌在即

投資者和資金流失，成本卻大幅上升，行業競爭加劇，業內人士普遍認為，P2P行業洗牌在即。

不過，剛剛過去的11月份，全國P2P行業交易量仍在快速增加。數據顯示，今年10月份，全國P2P總成交量268.36億元，環比增長2.3%。而11月份則達到313.24億元，環比增長16.72%，創出歷史新高。

“可能11月份股市還沒有這么火爆，但進入12月份之后，有些平臺交易量直線下降，估計這個月的成交量會下降。”朱明春說，從監測情況來看，個別平臺近期甚至出現了資金流出大于流入的情況。

劉哲亦稱，P2P行業近期出現了外部資金流入突然減少、平臺項目轉讓突然增多的異常現象，而且成為行業普遍現象。而這已經威脅到部分平臺的資金鏈安全，也是一些平臺不惜重金營銷的主要原因之一。

“獲客成本上升，本質上是平臺獲取資金的成本提高，以及獲取資金能力的下降。最初的假設是資金源源不斷流入，當資金流出大于流入時，一些平臺就要出問題。”吳顯勇說，如果不能吸收新的資金，一些平臺將存在倒閉風險。

劉哲和肖海濤均認為，如果上述情況不能緩解，首當其沖的將是期限錯配的平臺，這些平臺大多是以拆標的方式，將長期借款拆成多個短標，通過借新還舊不斷滾動。由于期限很短，一旦出現借款逾期，平臺自身又沒有資金墊付，資金鏈很快就會斷裂，從而導致平臺倒閉。

而這種情況已經出現。《第一財經日報》從多名業內人士處獲悉，因為資金鏈吃緊，目前已有個別平臺出現提現困難的情況。為了限制資金流出，一些平臺已經開始限制投資者提現和項目轉讓。

“12月份倒閉的平臺，雖然不是完全因為資金流向股市而倒閉，但多多少少有些關系。”朱明春說，借款逾期后， 一些平臺采用續期的方式，緩解資金困境。但倒閉平臺不斷增加，而且在牛市行情下，投資者根本不愿意續投，一些平臺因此無法歸還到期借款而倒閉。

(編輯:李燕華)