辣媽劉楠：融資三輪打響紙尿褲價(jià)格戰(zhàn)

一直到現(xiàn)在，劉楠都覺得自己是在用“新聞傳播的概念”創(chuàng)業(yè)，她喜歡說“事實(shí)是一把刀”。做母嬰電商難在面對(duì)的消費(fèi)人群“特別脆弱”，她們最擔(dān)心買到假貨。不少媽媽都會(huì)問一個(gè)問題：進(jìn)口紙尿褲怎么會(huì)讓孩子紅屁股呢？實(shí)際上，國外大品牌紙尿褲的官網(wǎng)都會(huì)用大量篇幅介紹紅屁股了怎么辦，紅屁股和貨品真假?zèng)]有對(duì)應(yīng)關(guān)系。然而，當(dāng)今社會(huì)信任缺失的大環(huán)境讓媽媽不安，她們看到孩子紅屁股就會(huì)格外焦慮。

“解決消費(fèi)者的焦慮問題，就是永遠(yuǎn)賣真貨，絕不賣假貨。事實(shí)的力量最強(qiáng)。”在劉楠看來，貨真一定是供應(yīng)鏈保證的，“不能光靠喊情懷”。目前“蜜芽寶貝”旗下?lián)碛幸患冶本┑幕ヂ?lián)網(wǎng)科技公司、天津和寧波兩家進(jìn)口貿(mào)易公司、一家香港國際貿(mào)易公司和一家日本貿(mào)易公司。紅杉資本管理合伙人周逵說：“‘蜜芽寶貝’是在用互聯(lián)網(wǎng)的方法顛覆國際貿(mào)易。”

以紙尿褲瘋搶節(jié)為例，“蜜芽寶貝”啟用了400個(gè)集裝箱的備貨規(guī)模來保障消費(fèi)者的需求，并把從海外采購、倉庫備貨、裝運(yùn)集裝箱、日本港口運(yùn)輸、抵入寧波港，海關(guān)報(bào)關(guān)和查驗(yàn)等流程公開，“蜜芽”團(tuán)隊(duì)全程拍攝了視頻，向消費(fèi)者展示如何做到正品低價(jià)。

上線一周年的“蜜芽”APP在媽媽們的這次搶購中經(jīng)受住了超流量的考驗(yàn)。當(dāng)初準(zhǔn)備做APP的時(shí)候，劉楠的魄力展現(xiàn)無遺：“如果有一天把PC站關(guān)了，是我們的勝利！”同為年輕母親，她很理解和了解用戶。媽媽總是移動(dòng)的，邊抱孩子邊看手機(jī)是很常見的場(chǎng)景，手機(jī)的小屏非常適合“蜜芽寶貝”主打的場(chǎng)景推薦。這些推薦非常精準(zhǔn)，“當(dāng)你買M號(hào)紙尿褲的時(shí)候，餐具類推薦就會(huì)出現(xiàn)在眼前，因?yàn)楹⒆涌斐暂o食了；當(dāng)你買L號(hào)紙尿褲的時(shí)候，一定會(huì)讓你看見學(xué)步鞋推薦，因?yàn)楹⒆涌鞎?huì)走了”。

在“蜜芽寶貝”內(nèi)部，APP團(tuán)隊(duì)備受優(yōu)待，所有大型活動(dòng)，APP團(tuán)隊(duì)提前1小時(shí)入場(chǎng)。“CEO只有堅(jiān)決快速?zèng)Q斷，戰(zhàn)略才能成功。”劉楠說，如今“蜜芽寶貝”80%的訂單來自于移動(dòng)端。2014年年底，“蜜芽寶貝”APP上線圈子功能，主打場(chǎng)景化消費(fèi)和圖片社交，鼓勵(lì)媽媽曬出自己育兒的生活場(chǎng)景，分享自己是如何養(yǎng)孩子的，標(biāo)出“育兒神器”。對(duì)“育兒神器”感興趣的媽媽，點(diǎn)進(jìn)去就可以很方便地購買。

一年時(shí)間，“蜜芽寶貝”的員工數(shù)從26人發(fā)展到360人，建立起一支精通7國語言的海外采購團(tuán)隊(duì)和成熟的關(guān)務(wù)、稅務(wù)、國際貿(mào)易法務(wù)團(tuán)隊(duì)。海外業(yè)務(wù)部總經(jīng)理Anna曾是華爾街的白富美，開過一家投資咨詢公司，2014年下半年，她回國想了解一下情況。“當(dāng)時(shí)‘蜜芽’已經(jīng)很火了，投資人要排隊(duì)見劉楠，我肯定沒實(shí)力投資，就把自己投進(jìn)來了。”她眼里的劉楠，直接踏實(shí)、作決策絕不瞻前顧后，很有闖勁兒又很接地氣，“剛進(jìn)公司的員工有問題也可以推門直接找她；消費(fèi)者發(fā)給她的微博私信和微信留言，她都會(huì)花很多時(shí)間回復(fù)”。

作決策很快的劉楠，在當(dāng)初決定要不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)，卻糾結(jié)了5個(gè)月。當(dāng)時(shí)有人想買她的淘寶四皇冠店，她給真格基金創(chuàng)始人徐小平發(fā)了一條短信：“徐老師，你是一位青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，我是一個(gè)困惑的創(chuàng)業(yè)青年。我從北大畢業(yè)開了一家淘寶店，有人想買我的店，想向您咨詢。”這條“有沖突有劇情”的短信讓劉楠有了面談的機(jī)會(huì)，而真正打動(dòng)徐小平投資千萬元的，是她在面談的那3個(gè)小時(shí)里一直在聊紙尿褲。

拿到了投資，劉楠仍然在糾結(jié)，做淘寶小生意，能賺錢又有時(shí)間帶孩子，很舒服。為了創(chuàng)業(yè)要犧牲掉這些，到底值不值得？她帶著孩子在美國加州玩了一個(gè)月，“我就要把自己放在最快樂的環(huán)境中，逼自己想能不能放棄這一切”。

在那5個(gè)月里，她反復(fù)問自己兩個(gè)問題：你愛不愛母嬰？你善不善長干母嬰？她在心里回答：又愛又擅長！她的先生是一位外企高管，給她提供了溫暖和愛的堡壘，“我寧愿你現(xiàn)在去拼去闖，也不想你一輩子在我耳邊叨叨說有一個(gè)機(jī)會(huì)你沒有去做很后悔”。

劉楠終于決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，一旦作了這個(gè)決定，就大刀闊斧地向前。