車險互聯(lián)網(wǎng)：車險銷售中介要么變革 要么死

原標題：車險互聯(lián)網(wǎng)，中介死平臺生

對于保險行業(yè)來說，車險是剛需最強、保費巨大的險種，從重要性來說完全稱得上關乎國計民生。而車險主要的服務人群對便捷、高效的服務有著更強烈的需求。最近幾年，從保險行業(yè)、汽車行業(yè)、汽車后市場等相關行業(yè)都在高度關注車險服務的互聯(lián)網(wǎng)化。

車險互聯(lián)網(wǎng)，可以為行業(yè)提供什么機會？嘗試從渠道、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)三個方面，說說我基于業(yè)內(nèi)觀察的看法：

渠道有什么機會？

目前主流的幾家車險公司都已經(jīng)在官網(wǎng)開通了車險在線投保平臺。多數(shù)車險投保平臺的用戶體驗非常不好，甚至流程都走不通，而且由于營銷投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是這個從0到1的質(zhì)變，對于渠道來說，意味著可作為的空間大大增加。

機會一：第三方平臺出現(xiàn)的好時機

車險第三方平臺一直存在。車險作為剛需市場，又是平均保費三四千元的可觀開支，市場一直是對價格敏感的。何況車險專業(yè)性強，條款冗長枯燥，多數(shù)消費者無法決策適合自己的投保方案，買完了都是糊里糊涂的。車險市場需要真正站在消費者角度、為消費者解決問題的第三方。

負責任地說，目前國內(nèi)已經(jīng)上線的所有號稱“第三方汽車保險網(wǎng)站”的都是釣魚網(wǎng)站。這些網(wǎng)站提供所謂粗略報價，誘導用戶提交投保車輛信息，最終都轉(zhuǎn)向電話推銷。目前車險市場之所以存在電話騷擾、隱私泄漏、銷售誤導，都是這些“偽第三方”的中介公司所為。一切不能提供即時精準報價、以比價為幌子騙取客戶電話的網(wǎng)站都是耍流氓。只有真正透明、專業(yè)、準確、便捷的第三方平臺，才符合車險互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流。

機會二：中介的終結(jié)，要么變，要么死

目前占車險銷售主要渠道的中介，將面臨前所未有的沖擊。

中介對任何一個行業(yè)的價值和必要性，在于連接和匹配。對車險消費者而言，傳統(tǒng)車險中介的主要價值在于提供連接， 從保險公司獲得準確報價（在保險公司開通電銷網(wǎng)銷等直銷渠道之前，中介是唯一渠道）。車險的定價相關于車輛信息、歷史賠付和交通違法記錄，因此價格因人因車而異。但是匹配一直不足。中介傭金以保費為基數(shù)，這一結(jié)算方式?jīng)Q定了中介立場背離消費者利益。

保險公司電網(wǎng)銷的發(fā)展已經(jīng)壓縮了中介的生存空間。第三方平臺的發(fā)展更會是致命一擊。靠信息不連通、信息不對稱的日子終結(jié)了。出路在哪里？答曰匹配。為消費者利益計，憑借自身的專業(yè)能力和專業(yè)精神，為消費者提供價值，才是可以持久發(fā)展的王道。

產(chǎn)品有什么機會？

保監(jiān)會已經(jīng)在醞釀車險費率市場化改革，具體方案年內(nèi)可期。但行業(yè)屬性決定了，車險行業(yè)始終會是供應方壟斷的行業(yè)，任何中介和第三方都難以或無法奪得產(chǎn)品的歸屬權和定價權。產(chǎn)品，以及支撐產(chǎn)品的品牌和服務，是車險行業(yè)的根本。

機會一：細分市場+差異化經(jīng)營+經(jīng)驗定價

作為剛需市場，又是在新車和二手車市場蓬勃發(fā)展的背景下，車險行業(yè)的行業(yè)需求可期會是持續(xù)增長的。但是行業(yè)發(fā)展并不健康。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，條款費率不自主，行業(yè)競爭不在做好產(chǎn)品和服務，而在圈占渠道。2013年全行業(yè)保費同比增長近20%，但是幾乎全行業(yè)虧損（只有少數(shù)上市險企報表盈利，但是你懂的）。這種產(chǎn)業(yè)格局要改變，競爭要回歸產(chǎn)品。

費率市場化對小公司是建立細分市場優(yōu)勢、實現(xiàn)差異化競爭的好機會。保險產(chǎn)品的定價是以數(shù)據(jù)積累為前提的，越是在細分市場做積累，越能夠準確定價和控制風險，在細分市場的經(jīng)營就越高效，產(chǎn)品和品牌的差異化優(yōu)勢就越明顯。說到底，保險就應該是一門靠管控風險來獲利的生意。互聯(lián)網(wǎng)的介入，不過讓這門生意回歸本原。

機會二：車險“連連看”

細分市場的確立，除了幫助保險公司更精準管控風險之外，還會幫助保險公司更精準定位消費者，增加產(chǎn)品功能，深度滿足消費者需求，同時發(fā)揮渠道優(yōu)勢，提高利潤。

比如，如果有公司專注于戶外愛好者，那么除了專注于通賠快賠道路救援等傳統(tǒng)車險服務之外，也可以考慮搭載意外險，甚至聯(lián)合戶外裝備品牌商做品牌社區(qū)。類似的，針對中產(chǎn)用戶的，能不能把車險和理財產(chǎn)品和團購一起賣？針對常差旅用戶的，能不能把車險和租車服務和酒店一起賣？注意，上述的跨行業(yè)可能不止是客戶共享，而是否可以把保險植入合作行業(yè)的交易流程，針對應用場景設計保險創(chuàng)新。讓用戶體驗到1 + 1 > 2的價值。

那么，說到這里，車險產(chǎn)品形態(tài)要怎么創(chuàng)新呢？

創(chuàng)新必然是基于傳統(tǒng)做法的先天缺陷。眾所周知，現(xiàn)有的車險服務均是“一年期續(xù)保”、“以車為投保標”的，這個產(chǎn)品形態(tài)是先于電子信息時代所確立的。如此確立的原因，是為了保險公司保費收取、核保理賠的便捷，但是卻是很粗糙的一種形態(tài)。最大的粗糙，在于與真實風險暴露單位的“失配”。詳細分解，問題有以下幾點；

1、真實風險暴露并非簡單的時間度量。每個人的駕駛密度不同。平時上班坐地鐵、周末偶爾開車的白領用戶，對第三者責任險這種行駛事故責任的風險暴露很低，而對盜搶險這種停車狀態(tài)的風險暴露很高；而常常東奔西跑做業(yè)務的銷售人員則相反。

2、忽略了風險暴露的環(huán)境因素和場景因素。對于盜搶險，車常停在車庫和車常停在路邊的風險暴露不同，居住地區(qū)的治安犯罪率也會有影響。對于自燃險，常檢修的車輛和不常檢修的車輛風險暴露不同。

3、忽略了人的因素。駕駛員行為習慣對于人為事故有直接影響。同時美國車險行業(yè)的經(jīng)驗顯示，駕駛員的消費信用、偏好習慣都對車險有顯著預測價值。而對于一車多人駕駛情況下，指定駕駛員的信息也不能反應真實的風險暴露。

目前，解決這些失配問題的技術手段正在漸漸成熟。隨著車聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，有了從風險暴露最小粒度衡量車險風險的可能，而車險的產(chǎn)品形態(tài)，也會隨著技術的發(fā)展而碎片化、顆粒化。