虛擬運營商影響運營商的用戶與業務

發牌幕后

將近30家企業涌入，這一結果與主管部門、運營商一開始的預估差距甚遠。

在試點方案公布之初，運營商對虛擬運營商并無好感，認為這是一幫搶錢的，利用政策虎口奪食。因此，最初業界普遍的觀點是：虛擬運營商最終會是短名單，每家運營商有2家－3家入圍，小規模試行。

但最后確定的轉售企業名單，顛覆了大家當初的預判，三家運營商對虛擬運營商的態度，從之前的收緊態度一下子轉變為開放。

開始是中國聯通和中國電信轉售名單流出，兩者基本會跟所有的終端渠道商合作，這就迫使中國移動不跟渠道商合作，相當于將渠道資源拱手讓出。如此看來，最終多家入圍也在情理之中。

借虛擬運營市場放開之際向渠道集體示好，不失為三大運營商改變初衷的重要原因。但據未獲批的民營企業向《財經》記者透露，本輪虛擬運營商名單確定，并非完全的市場化操作，企業看好虛擬運營市場，主動出擊，則是另一重大原因。

工信部統計數據顯示，截至2013年10月，我國移動用戶總數已超12億，基礎電信運營市場飽和，但基礎電信市場利潤豐厚，自2005年到2013年，我國基礎電信業收入增速均高于同期GDP增速，年均增長8.5%。

從三大運營商的歷年財報不難發現，雖然每年有高達數十億元的基礎網絡建設維護費用的支出，但除中國移動之外，中國電信和中國聯通仍保持雙位數的純利潤增長。2013年前三季度，中國電信和中國聯通的凈利潤增長分別超過了17%和51%。

況且，轉售商只需建設匹配自身業務的基礎設施，相對于基礎設施建設包袱沉重的基礎運營商而言，屬于“輕資產”運營商。

從目前的情況看，三大運營商給轉售商的套餐批發價普遍較低，中國電信很有可能在3折－4折，移動和聯通約在6折－7折，而此前渠道商拿到的大約是9折的批發價，兩者相對比，轉售商的議價空間高出20%－50%。另據了解，渠道商銷售手機終端的利潤僅為個位數，因此若轉為轉售商，就算是只做單純的固定套餐轉賣業務，利潤已十分豐厚。這便是渠道商踴躍進入轉售業務的根源之一。

除渠道廠商，運營商還選擇了一些對戰略和業務有所裨益的合作伙伴。

在中國移動的內部評選中，民資固網寬帶運營商鵬博士的分數遙遙領先，位列第一。鵬博士目前擁有600萬固網寬帶用戶，在固網寬帶運營方面有豐富經驗。 中國移動不僅看上了其在固網方面的積累，更在于鵬博士遍布全國社區的營銷網絡，這一營銷資源可幫助中國移動迅速擴展融合通信市場。由于切合中國移動的現時之需，雙方的合作可謂一拍即合。據參與談判的鵬博士的一位人士描述，他們在與中國移動的談判時說道：“我們將充當移動的拳頭，深入到更細分的市場！”這句話深深地打動了中國移動的談判人員，當時有談判人員甚至提出在日后的服務配合、業務優先等級分配等具體運營細節中，給予鵬博士高于其他轉售企業的優先等級。

對于運營商來說，類似鵬博士這樣擁有特定資源的企業，被認為是最具潛力的虛擬運營合作伙伴，尤其是那些擁有政企資源的民營企業，十分有助于運營商開拓政企市場。

長江時代擁有長江上中下游航運專網資源，其目標是打造長江及長三角地區港航綜合信息服務平臺，為行業用戶提供綜合信息服務。從2013年10月開始， 長江時代就已開始通過各種渠道采購手機終端并招募終端渠道合作商家，企圖進入虛擬運營商市場。而集團客戶是所有運營商都重視的戰略性客戶，“如果長江時代成為轉售商，那會不僅是一個大渠道，更能牢牢地將這些用戶捆綁，把增值業務也加進去”。一位中國電信人士如是說。最終長江時代也成了中國電信的合作伙伴。

還有一些轉售企業被大家看好，是因為其互聯網背景。以互聯網思維顛覆傳統產業的理念，使互聯網公司對于移動轉售的牌照更加渴望。蘇州蝸牛是中國最早的網絡游戲研發公司之一，此次申請作為中國聯通的轉售合作伙伴，就是希望以移動游戲作為切入點進軍通信業，用游戲的理念去設計、行銷、銷售和服務通信產品， 并且與合作伙伴一起打造完整的產業鏈。這類企業的創新能力和活躍思維也同樣得到了基礎運營商的認可與支持。

本次移動轉售業務中，中國電信開放90個城市網絡，中國聯通開放全國300個城市網絡，入圍的虛擬運營商均被明確規定可在哪些城市開展業務。如批準迪信通可與中國電信在北京、上海、天津、重慶4個直轄市以及鄭州、南陽、洛陽等44個城市范圍內開展移動通信轉售業務試點；可與中國聯通合作，在北京、上海、天津3個直轄市以及成都、長沙、合肥等15個城市范圍內開展移動通信轉售業務試點。